Comment faire échouer un plan d’affaires ?

Combien de personnes connaissez-vous qui savent comment présenter un plan d’affaires bien écrit et efficace ? Combien de personnes qui, grâce à cette capacité, ont obtenu un financement, peut-être suffisant pour faire décoller leur entreprise ? Vous trouverez en ligne de nombreuses ressources utiles et fiables sur la manière de structurer un bon plan d’affaires, mais vous trouverez difficilement un guide plus complet des choses à ne pas faire. Attention : toutes ces erreurs ont été mises en pratique par des professionnels confirmés.

1. Ne relisez pas les épreuves parce que “ce qui compte, c’est la substance”.

Si vous n’avez pas jugé bon de faire l’effort de relire et de corriger le texte de votre projet, pourquoi un hypothétique investisseur voudrait-il se charger de ce travail à votre place ? Si vous n’avez pas la confiance nécessaire pour maîtriser la langue dans laquelle vous écrivez, demandez à une personne compétente de corriger les textes de votre business plan. Ne vous faites pas d’illusions sur le fait que les fautes de grammaire et d’orthographe peuvent être ignorées, et ne commettez pas l’erreur de penser que l’important, en fin de compte, est “la substance”. Les personnes qui évaluent les plans d’affaires des autres sont à l’affût des faiblesses, et une faute d’orthographe, qui dénote la paresse et le laisser-aller dans votre présentation, vous fera paraître potentiellement paresseux et négligent dans la gestion de votre entreprise également. Et, si vous soumettez un document rempli de railleries, vous l’êtes probablement.

2. S’appuyer sur des clichés

Chaque époque et chaque industrie a ses propres clichés et leur utilisation est toujours, invariablement, une erreur. Il existe des formules qui font partie du langage commun et qui, de ce fait, semblent donner de la sécurité à ceux qui les utilisent. Les phrases factuelles, que beaucoup de gens répètent comme des formules magiques, dès qu’elles deviennent habituelles, elles sont vidées du sens qu’elles avaient au départ et deviennent l’équivalent verbal de la brume blanche dans les bouquets de fleurs : un remplissage inutile, ennuyeux et sans substance. Si vous voulez attirer l’attention du lecteur et vous démarquer de la pile de plans d’affaires qu’il ne manquera pas d’avoir sur son bureau, vous devez exprimer des idées originales dans vos propres mots. Si votre document contient des abus répétés du terme “excellence”, vous méritez d’être écarté sans même un.

3. Confondre les objectifs et les espoirs

Le principe est simple : si vous demandez de l’argent à quelqu’un, le moins que vous puissiez faire est d’expliquer en détail ce que vous voulez en faire. Dans tout manuel pour les nuls, vous trouverez un aperçu des sections à inclure dans votre plan d’affaires et parmi les plus importantes, vous ne pouvez pas manquer, bien sûr, la section “Objectifs”. Tous les manuels, articles et infographies existants donnent des indications très précises sur ce que doit contenir cette section mais, pour l’un des mystères insolubles de la nature humaine, la grande majorité des aspirants entrepreneurs font exactement le contraire. Essayons de clarifier. Voir quels buts numériques et économiques souhaitez-vous atteindre à quelles dates précises, quels pourcentages de croissance sont attendus et à quel rythme, en fonction des recherches sérieuses et précises qui sont présentées dans les autres paragraphes. Tous ces éléments sont d’un grand intérêt pour les investisseurs, car ils leur permettent de juger du moment du retour sur investissement. “Objectifs” ne signifie pas : vos rêves, vos espoirs, vos aspirations, votre désir de “révolutionner l’industrie de…” ou de “changer le concept de…”. Ce sont des choses qui ne comptent que pour toi, tes amis et ta mère. Non pas que le discours ne soit pas important, mais si vous n’incluez pas des données concrètes dans cette section, vous vous inclurez vous-même dans la catégorie des personnes auxquelles vous pensez lorsque vous ajoutez les mots “pas de perte de temps” à une annonce.

4. N’établissez un plan d’affaires que sur demande

Si le plan d’affaires que vous avez préparé pour un investisseur potentiel est le premier de votre vie, il sera presque certainement un échec. La planification des aspects organisationnels, pratiques, managériaux et économiques d’une entreprise devrait être une nécessité avant tout pour l’entrepreneur. Peu importe le nombre de films sur les magnats américains que vous avez vus : obtenir des résultats notables sans étude ni planification, simplement grâce à un prétendu “instinct” ou en passant uniquement d’un objectif à court terme à un autre relève de la pure science-fiction. Si vous vous considérez trop occupé à “faire” pour perdre du temps à planifier, il y a de fortes chances que ce que vous faites soit mauvais. Préparer un plan d’affaires interne et tester ensuite votre capacité à le mettre en pratique est le meilleur moyen d’arriver préparé lorsqu’on vous demande de soumettre un projet à un investisseur potentiel.

5. Ignorer les lacunes du projet

C’est sans doute le meilleur moyen de se faire écarter et de figurer sur toutes les listes noires possibles. Pour comprendre pourquoi, il faut prendre du recul et se demander : qu’est-ce qu’un business plan ? Un plan d’affaires est le projet que vous avez en tête, mis noir sur blanc pour que les autres puissent le comprendre et le juger. Si le projet que vous avez en tête comporte de gros trous noirs ou des sauts logiques, sur lesquels vous choisissez de faire l’impasse pour vous concentrer sur les parties qui vous conviennent le mieux, votre approche est amateur et approximative et sera jugée en tant que telle. Prenons un exemple concret. Si vous avez décidé de lancer une nouvelle application sur le marché et que, en tant que concepteurs, vous vous êtes occupés des aspects techniques et de la conception en détail. Il existe d’autres applications sur le marché qui font les mêmes choses, mais vous pensez toujours que la vôtre est meilleure et vous avez peut-être raison. Il arrive cependant que la connaissance que vous avez de vos concurrents se limite à votre expérience directe et à la lecture de quelques forums spécialisés. Les études de marché existent-elles ? Peut-être, mais vous ne les avez pas trouvées, ou vous n’avez pas voulu investir dans des ressources payantes, de sorte que vous ne savez pas combien d’utilisateurs ont les applications de vos concurrents, quels sont les comportements des consommateurs et les données démographiques les plus pertinentes, ou si les applications en question ont généré un quelconque revenu. En l’absence de ces informations, vous n’inclurez dans la rubrique “Concurrents” qu’une analyse détaillée des caractéristiques techniques des autres applications, en expliquant pourquoi la vôtre est qualitativement supérieure, et vous espérerez que l’investisseur potentiel sera tellement fasciné par votre génie qu’il oubliera le marché cible et la concurrence. Et vous aurez tort. Et vous passerez les six prochains mois à vous demander pourquoi vos courriels restent sans réponse.

6. Être optimiste est une erreur

Il y a de nombreuses années, dans la production d’événements pour cadres, la première chose que l’on enseigne était l’art de “massacrer les chiffres”. Il se peut que d’autres secteurs utilisent des termes légèrement moins violents, mais les conseils s’appliquent dans tous les domaines. Lorsqu’on entreprend une activité dont le succès est déterminé par le profit, il est important de ne jamais céder à l’enthousiasme dans la planification économique. En termes très simples, si vous attendez un revenu de 100, il est bon de faire le calcul de la viabilité du même projet avec un revenu brut de 50. Gonfler les chiffres pour impressionner les investisseurs est une erreur de débutant, mais accepter des calculs optimistes quand on ne travaille qu’avec ses propres finances est aussi extrêmement dangereux. Bien entendu, le ratio ne doit pas nécessairement être de 50 %, car les aspects économiques sont étroitement liés aux spécificités de chaque entreprise, mais il est utile de cultiver un pessimisme sain en matière de coûts et de revenus.

Conclusions

Les investisseurs sont des créatures nerveuses et méfiantes. Quand tout va bien, ils passent leur vie à écumer les demandes de financement des entrepreneurs en herbe, quand ça va mal, ils ont été entraînés dans au moins deux projets qui se sont avérés être des échecs. La confiance d’un investisseur se gagne avec des faits, une approche pratique et une étude préliminaire sérieuse et approfondie. Pour cette raison, un plan d’affaires doit être un document clair et complet, détaillant le développement réaliste de votre projet, et non un essai scolaire décrivant de manière romantique vos aspirations. C’est une question de simple bon sens : si vous demandez une somme d’argent, qui est la chose la plus concrète et matérielle que l’on puisse imaginer, vous devez justifier votre demande de manière tout aussi concrète. Si votre plan d’affaires contient des déclarations d’intention, des rêves, des espoirs, des aspirations et une belle vision du monde, la contrepartie devrait être des câlins, des compliments et des tapes dans le dos, et non un virement bancaire.